Determinar el margen de utilidad que usted debe aplicar a su trabajo puede ser difícil, ya que muchas de las cifras que use van a cambiar. Sin embargo, calcular un porcentaje de margen de utilidad es la única forma en que usted puede estar seguro de poder cubrir los gastos y obtener ganancias en el trabajo que realiza.

Antes de calcular el porcentaje de margen de utilidad correspondiente a su negocio, usted deberá saber:

  • El total de gastos generales estimados para el año
  • El total de ingresos previstos para el año
  • El monto de ganancias que usted desea obtener sobre dicho total de ingresos

margen de utilidad

Para triunfar como contratista, usted debe poner precios que cubran sus gastos de mano de obra, materiales y gastos generales de trabajo, y que aún le permitan obtener buenas ganancias. Usted debe evitar poner un precio demasiado alto y arriesgarse a perder un trabajo, pero tampoco puede estar trabajando gratuitamente porque no cobró lo suficiente. Si usted sabe cómo calcular el margen de utilidad, puede aplicarlo a sus gastos laborables a fin de determinar el precio de venta adecuado.

Los gastos generales son gastos indirectos relacionados con el trabajo, que no pueden cargarse a un trabajo en específico. Si un gasto puede cargarse a un trabajo, deberá incluirse en el estimado de su proyecto como gasto de trabajo, del mismo modo que los materiales o la mano de obra.

Divida los gastos generales en dos categorías: fijos y variables. Algunos ejemplos de gastos generales fijos son el alquiler, los gastos de servicios públicos, los salarios de empleados de oficina, los cargos anuales para licencias, las primas de seguro y cualquier otro gasto regular. Los gastos generales variables son los gastos de supervisión de proyectos, las compras de herramientas y equipo, así como los bonos o comisiones de venta; es decir, gastos que varían según el volumen de trabajo. Plasme estos gastos de la manera más exacta posible. Si usted ha estado operando por algún tiempo, puede usar sus gastos históricos para obtener una cifra exacta de sus gastos generales anuales.

En el gráfico aparecen los valores y categorías típicos de gastos generales. Utilícelos como guía para calcular sus gastos generales aproximados y asegúrese de incluirlo todo. (Nota: Cada tipo de contratista tiene diferentes gastos generales, por lo que usted deberá ajustar las partidas de manera que correspondan con sus gastos profesionales). En el gráfico puede verse que esta compañía tuvo ventas de $1 millón en el año anterior, gastos generales fijos de $170,500 (un 17% de las ventas) y gastos generales variables de $99,500 (casi un 10% de las ventas).

Para determinar un margen de utilidad, calcule su volumen de ventas o ingresos para el año próximo. En este ejemplo utilizaremos un volumen estimado de ventas de $1,250,000. Seguidamente, determine el monto de ganancias que usted necesita obtener de dicho volumen. En este ejemplo utilizaremos una ganancia del 6%. Por último, utilizando los gastos históricos (o estimados) correspondientes a los gastos generales fijos y variables del año anterior, así como la ganancia que usted quisiera obtener, podemos calcular un porcentaje de margen de utilidad exacto:

Gastos generales fijos =             $170,500

Gastos generales variables =     ($1,250,000 x 10%) o $125,000

Ganancia =                                    ($1,250,000 x 6%) o $75.000

Total de gastos de trabajo =     $370,500

Deduzca este total de su volumen estimado de ventas

$1,250,000 – $370,500 = $879,500                                                          

Su margen de utilidad se determina dividiendo el volumen total de ventas entre el total de gastos de trabajo

$1,250,000/$879,500 = 1.42 o 42%

En otras palabras, si usted calcula con exactitud sus gastos de trabajo y aplica un margen de utilidad del 42%, deberá cubrir sus gastos de trabajo y gastos generales, y aún alcanzar su meta de ganancias. Desde luego que sus cifras cambiarán si no logra alcanzar su volumen de ventas para el año. Asegúrese de revisar su volumen de ventas y gastos reales al finalizar cada trimestre, de manera que pueda ajustar su margen de utilidad conforme al desempeño real de su compañía.

Diferentes métodos para determinar el margen de utilidad

Esta forma de determinar el margen de utilidad se llama método “uniforme” o “global”, y aunque facilita el cálculo, es posible que no ofrezca suficiente flexibilidad para su negocio. Otros métodos para determinar el margen de utilidad que usted pudiera utilizar son los siguientes:

  • Margen de utilidad diferencial: Es el que utilizan la mayoría de los contratistas generales, y consiste en determinar el margen de utilidad de diferentes categorías de gastos de forma individual. Con este método, a cada categoría de gastos estimados de mano de obra, materiales y trabajo subcontratado se le asignaría un método diferente para determinar el margen de utilidad. El total agregado de todos los márgenes de utilidad obtenidos deberá ser el total de sus ganancias y gastos generales estimados.
  • Margen de utilidad de mano de obra: Lo utilizan las compañías que suministran principalmente mano de obra, y que no suelen subcontratar el trabajo. Por ejemplo, si usted contrata cuatro obreros calificados por 2,000 horas al año, o un total de 8,000  horas, y necesita obtener una ganancia bruta de $200,000 (gastos generales + ganancia neta), deberá añadir $25 adicionales por hora, por encima de sus gastos reales de mano de obra por hora correspondientes a todas las horas trabajadas ($200,000/8,000 = $25).

Independientemente del método que se utilice para determinar el margen de utilidad, todo propietario de pequeña empresa deberá tener muy en cuenta las ventajas de revisar periódicamente sus gastos generales.

Cómo negociar su margen de utilidad

No reduzca su margen de utilidad por creer que sabe lo que el propietario quiere gastar, o lo que otros contratistas están cobrando por un trabajo similar. En vez de ello, trate de negociar qué es lo que va a hacer, cómo lo va a hacer y cuándo lo va a hacer, no la cantidad que usted va a cobrar. Su precio de venta deberá basarse en el cálculo de sus metas de ganancias y sus gastos generales, y si usted reduce el margen de utilidad, va a perder dinero directamente de su bolsillo y se encontrará intentando recuperarlo en otros proyectos.

Si no se saben los costos, no puede haber ganancias. Lea “Cómo calcular los costos y presupuestos de construcción”.

–Por Bruce Webb

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