9 consejos para seleccionar servicios de generación de leads

Si usted es nuevo en promocionar un negocio de remodelacion o mejoras del hogar, es probable que haya considerado usar los servicios de generación de leads como los que ofrecen sitios como Angie’s List, HomeAdvisor, Houzz o Porch, por lo que también habrá notado que tienen muchos críticos.

Aunque muchos contratistas han declarado haber generado buenos resultados con estos servicios, muchos han indicado tener experiencias que dejan mucho que desear.

HomeAdvisor, Inc. actualmente está siendo demandada ante una corte federal (Airquip, Inc. vs. HomeAdvisor, Inc. et al., No. l:16-cv-1849) por tres contratistas insatisfechos con la calidad de sus oportunidades comerciales. La demanda busca convertirse en una de tipo colectivo a nombre de todos los contratistas que compraron leads con la empresa a partir del 1º de octubre de 2012.

Angi Homeservices, la empresa que propietaria de HomeAdvisor desde mayo de 2017, comentó que “cree que las acusaciones en esta demandan no tienen fundamento y seguirán asumiendo una postura de defensa rígida en torno a ellas”.

“Personalmente ya no utilizo Home Advisor. Dejé de utilizar sus servicios de generación de leads en cuanto pude mantener mi calendario lleno sin su ayuda”, escribió Dan Perry en una crítica detallada de HomeAdvisor en Handyman Startup. “Considero que este servicio es una herramienta para que un pequeño negocio empiece a figurar en el mapa, pero no como una herramienta de mercadeo a largo plazo”.

Puede darse una idea de las experiencias de los contratistas al buscar en un motor de búsqueda los “comentarios de contratistas” acerca de ciertas empresas de generación de leads o contactos comerciales.

“Las empresas de generación de leads son una manera decente de intentar recibir proyectos rápidos, pero la mayoría de las veces no vale la pena la cantidad de tiempo y dinero que tiene que destinar a estos sistemas”, concluyó un artículo publicado en 2015 por el entonces gerente de mercadeo de productos de Outboard Engine .

Mike Stone, que ayuda a los contratistas generales y de especialidad a incrementar sus ingresos, siempre ha argumentado que los contratistas pueden generar oportunidades comerciales mucho mejores si invierten en sus propios sitios web y perfiles de redes sociales.

“El costo de desarrollar un sitio web ha sido considerablemente menor en los últimos años”, escribió Stone en su blog MarkupandProfit.com en 2015. “Ahora es mucho más económico que comprar leads y usted tiene mayor control sobre su contenido”.

FitSmallBusiness.com ha curado una lista de 25 ideas de generación de leads para negocios de mejoras del hogar.

De cualquier manera, si necesita generar leads con rapidez, los servicios de generación de leads pueden ser efectivos. Perry indicó que HomeAdvisor le ayudó a crear su clientela de la nada cuando lanzó su negocio de reparaciones generales. Eso le dio dinero para trabajar en iniciativas de generación de leadsa a largo plazo.

Qué preguntar a la hora de seleccionar servicios de generación de leads

Si decide subcontratar los servicios de generación de leads, asegúrese de saber seleccionar estos servicios de la misma manera que lo haría para seleccionar cualquier empleado o posible socio comercial. Nunca se suscriba a uno hasta que haya analizado sus términos de servicio para ver qué opiniones tienen acerca de algunos de los temas que se mencionan a continuación. Si el texto no le parece claro y sigue estando interesado, llame a la línea de atención al cliente y pida que le den explicaciones más detalladas. Asegúrese de anotar el nombre de la persona con quien habló así como la fecha.

• ¿Cómo definen los leads? Una de las quejas más comunes acerca de los sitios de generación de leads es que transmiten leads vencidos o no calificados que incluso tienen números telefónicos que ya están desactivados. Algunos de los servicios pueden ofrecer distintos niveles de leads, así que más vale que se asegure de que ha entendido cuáles está pagando y de qué manera están calificados. Por ejemplo, algunos servicios utilizan sistemas de llamadas automáticas para verificar los números telefónicos. El “contrato de compra de leads”  de Porch menciona que algunos de sus leads podrán ser de propiedades comerciales, no de hogares.
• ¿Cuántas veces vende el contacto de una persona que representa un lead? Craftjack dice que nunca distribuirá un cliente potencial a más de cuatro contratistas mientras que Porch indica que suele vender “leads no exclusivos” a hasta cuatro compradores y los leads de “transferencia inmediata” y “telefónicas inmediatas” se reservan únicamente a un comprador.
• ¿Cuánto pagará por cada lead? Los precios varían en función de su oficio, los mercados que seleccione, la exclusividad y el tipo. Por ejemplo, Porch ofrece “leads telefónicos directos” en que el dueño de la vivienda llama directamente al profesional usando un número telefónico rastreado por Porch, además de “”leads de transferencia inmediata” en que transfiere una llamada telefónica en vivo directamente a un profesional. HomeAdvisor cobra 50 por ciento más por leads cuando vienen de un dueño de vivienda que ha preguntado específicamente por su empresa. En una entrada de blog del año 2015, el gerente de mercadeo de productos de Outbound Engine estimó que los contratistas pagaban entre $15 y $120 por leads de estos servicios con tasas de conversión de entre 5 y 10 por ciento o bien. El consenso general en ese momento era que se pueden obtener buenos leads por $ 60- $ 80, el escribió. Stone insta a sus clientes a mantener los costos de los leads muy por debajo del margen de ganancias. “¿Cómo puede costear el pago de 5 por ciento del precio de la venta de un proyecto si ni siquiera va a generar una ganancia neta de 5 por ciento?”, se pregunta.
• ¿Cuánto cuesta la suscripción? Algunos servicios de generación de leads cobran cuotas de depósito, algunos cobran cuotas de suscripción, otros cobran suscripciones mensuales y algunos más cobran por cada oportunidad comercial.
• ¿Cómo pago por el servicio? Algunos servicios hacen cobros mensuales a tarjetas de crédito aunque otros cobran pagos directamente a su cuenta de cheques cada vez que envían una oportunidad comercial.
• ¿Cómo usarán mi nombre? Los servicios de generación de leads suelen exigir que les autorice comercializar su negocio en línea para que puedan generar tráfico que redirija a su sitio. Eso está bien hasta que venden a otros contratistas los leads que generaron gracias a su nombre, una práctica que se menciona en esta demanda interpuesta por contratistas en contra HomeAdvisor en 2018.
• ¿Puedo limitar o suspender el servicio? Los servicios de generación de oportunidades comerciales cobran por cada una de las oportunidades comerciales que le ofrecen, ya sea que las use o no, así que debe asegurarse de limitar la cantidad de oportunidades comerciales que recibe a la semana o al mes, así como saber si puede suspender el servicio si tiene una lista de pendientes de tamaño considerable. HomeAdvisor permite a los profesionales hacer uso de ambas opciones, pero menciona que su “meta de gasto” exacta podrá ser mayor por varios motivos.
• ¿Qué política de reembolso tiene en caso de recibir malos leds? La mayoría de los servicios de generación de oportunidades comerciales reembolsarán a los subcontratistas por las malas oportunidades comerciales, pero todo el secreto está en la letra pequeña. Porch menciona siete motivos por los que un profesional puede rechazar una oportunidad comercial, incluyendo si tiene un número telefónico no funcional, nombre ficticio u oportunidades comerciales con alguien que no está autorizado a contratarlo, como es el caso de un inquilino. Es posible rechazar las “oportunidades de transferencia directa” si el dueño de la vivienda y el profesional tienen una llamada que dura menos de 30 segundos mientras que pueden rechazarse las “oportunidades telefónicas directas” si esas llamadas duran menos de 60 segundos. Porch también indica que hará un cargo a la cuenta del profesional por una oportunidad comercial rechazada dentro de los 7 días del envío y antes de que termine el ciclo de facturación mensual.
• ¿Cuánto tiempo toma cancelar el servicio? Los contratistas se han quejado ante el Better Business Bureau por servicios de generación de leads que siguen haciendo cobros a sus cuentas de cheques por concepto de membresía y comisiones por leads aún después de haber cancelado el servicio. Así que debe asegurarse de comprender todo lo que necesita hacer para discontinuar el servicio.