Identificar el mercado objetivo de un contratista - Constru-Guía al día
Encontrar el mercado objetivo de un contratista

Cómo identificar el mercado objetivo de un contratista

¡Listo, apunte, fuego!

Identificar el mercado objetivo es una frase ampliamente conocida en la industria del marketing o mercadeo, pero no identificar el mercado objetivo de un contratista puede resultar contraproducente en el caótico mundo de las pequeñas empresas de los contratistas de construcción.

Si se consideran todas sus demás responsabilidades no es de sorprenderse que, cuando se trata de la mercadeo, los propietarios únicos como los contratistas de construcción o remodelación a veces disparen sin haber apuntado primero.

La realidad es que puede que sea mejor que ni siquiera disparen, al menos no hasta que cuenten con más información sobre sus blancos. Sin importar si está lanzando un nuevo negocio de construcción o remodelación, buscando la forma de penetrar en un nuevo mercado o deseoso de incrementar las ventas con sus clientes actuales, identificar el mercado objetivo de un contratista de construcción es fundamental para aprovechar al máximo el dinero que invierte en mercadeo

Todo inicia con la descripción de sus servicios como contratista y cuánto cobra por ellos. Después, imagine cómo es su cliente ideal para que posteriormente empiece a buscarlo. Aun cuando termine por subcontratar esta última tarea, no hay nadie mejor que usted para describir a su cliente ideal.

Tomemos como ejemplo el caso de un carpintero que piensa que hay un mercado en los suburbios del sur de Charlotte, Carolina del Norte, ayudando a aquellas familias que están pasando por la etapa del nido vacío a convertir sus habitaciones vacías en apartamentos para sus padres de edad avanzada, o para los hijos que han regresado a vivir con sus padres o para recibir ingresos extra por alquiler. ¿Cómo serían esos clientes?

Bueno, es probable que tengan entre 45 y 65 años de edad, tengan una casa familiar adicional de buen tamaño, además de un ingreso o capacidad crediticia suficientes para financiar un proyecto de mejoras del hogar considerables.

¡Qué fácil resultó! Sí, pero ¿cómo sabe nuestro aspirante a remodelador que hay suficientes personas de este tipo en los alrededores como para mantener un negocio? ¿Cómo va a encontrar el mercado objetivo de un contratista?

Gracias a la Oficina del Censo de EE. UU.

Ahí es donde da inicio la ardua tarea de realizar una investigación para  identificar el mercado objetivo de un contratista. Gracias a la Oficina del Censo de EE. UU., nuestro contratista de construcción puede hacerlo de forma gratuita en la página American FactFinder. Este sitio nos permite obtener una amplia variedad de información sobre hogares que están ocupados por sus propietarios hasta llegar a lo que la Oficina del Censo llama la “subdivisión de condado” o nivel “distrital”.

Después de dos horas consultando el sitio, nuestro aspirante descubrió que hay más de 1,100 hogares en un suburbio acaudalado cercano a donde vive, sur de Charlotte, Carolina del Norte (Nivel distrital 5, Providence, Condado de Mecklenburg) y que, al parecer, se ajusta al criterio de búsqueda de nuestro emprendedor imaginario. Con base a los datos obtenidos durante cinco años, cuyo periodo terminó el 31 de diciembre de 2016, la Oficina del Censo estimó que:

  • 2,921 (o 94.3 por ciento) de hogares ocupados por sus propietarios en el área eran viviendas unifamiliares individuales.
  • 2,044 (o 70 por ciento) de esos hogares se construyeron entre 1980 y 1999.
  • 1,869 (o 64 por ciento) tenían, por lo menos, cuatro habitaciones.
  • 1,784 (o 57.6 por ciento) estaban ocupados por matrimonios de entre 35 y 64 años de edad.
  • 1,118 (o 62.7 por ciento) no tenían hijos viviendo en casa.
  • 1,896 tenían un ingreso igual o mayor a $100,000.
  • 620 estaban valuados por más de $400,000, y 435 de estos no tenían una segunda hipoteca o un préstamo sobre el valor acumulado de la vivienda.
  • 444 se alquilaban a personas de 74 años o más en 2016, a diferencia de los 159 que había en 2009.

En conjunto estos datos nos indican que el área tiene una alta concentración de familias acaudaladas de nido vacío y con un capital considerable en casas antiguas de cuatro habitaciones. También hay una demanda en aumento de viviendas en el área entre las personas de 74 años o más. Aun cuando las familias con el nido vacío de la zona no estén considerando la posibilidad de alojar a sus padres de mayor edad, el área es un objetivo valioso desde el punto de vista de un remodelador.

Obviamente, ninguno de estos datos le dice algo a nuestro futuro contratista acerca del panorama competitivo. Docenas de otros contratistas o remodeladores podrían estar explorando el área. Sin embargo, los datos proporcionaron información que él puede usar para profundizar en su investigación y que finalmente le ayude a enfocarse y optimizar su inversión en publicidad.

“Una manera segura de gastar grandes cantidades de dinero en publicidad es intentar llegar a todos los tipos de público”, recalca Joseph Hughes, fundador de Contractor Dynamics, que se especializa en ayudar a que los pequeños contratistas de construcción promocionen sus servicios en línea. “Obviamente nosotros no lo recomendamos. Al contrario, le invitamos a que se reúna con su equipo de liderazgo, lleve a cabo algunos análisis y elija un segmento específico de su mercado para que se concentre en él”.

Consejos para los negocios actuales

Los contratistas de construcción que han estado operando durante varios años tienen una posición de mayor ventaja para llegar a un nivel más detallado si analizan los registros de clientes y ventas.

Los registros de ventas revelan cuánto gastan los clientes en promedio y el uso que le dan a su dinero según su edad, estado civil y tipo de familia. Esto puede proporcionar un mapa sobre la forma en que debe comercializar sus servicios con los clientes dependiendo de la etapa de vida en que se encuentren: primer hogar, primer hijo, tercer hijo, divorciados, familia de nido vacío, cuidador, etc.

Los negocios que tienen más tiempo pueden analizar el tráfico de la red y usar las menciones en línea del público en Facebook así como otras herramientas de análisis disponibles en las redes sociales para conocer un poco más sobre los estilos de vida de sus clientes, incluidos hábitos de uso y preferencias de medios de comunicación. Evidentemente, su mayor ventaja es que tienen clientes reales con quienes pueden hablar o encuestar utilizando una amplia variedad de herramientas de encuesta en línea.

Aun cuando tenga cientos de clientes, para encontrar el mercado objetivo de un contratista no está de más consultar la página American FactFinder, enviar encuestas y utilizar otras herramientas de investigación de mercado de vez en cuando para confirmar sus suposiciones.

A final de cuentas, sus clientes objetivos son un blanco en movimiento.








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