Consejos de los contratistas para cerrar más ventas
Existe una fórmula exitosa de tres partes para cerrar más ventas en la industria de la construcción: ganarse la confianza de los propietarios de la casa, proporcionar un diseño funcional que resuelva sus problemas y ofrecer un precio justo.
A continuación le presentamos tres consejos de los contratistas parar cerrar más ventas y le explicamos por qué son importantes:
- Cree una conexión con los propietarios de casa
El primer punto clave en esta fórmula de cómo cerrar más ventas (Podcast en inglés) es crear una conexión; específicamente, una conexión con los clientes. Para los propietarios de casa, elegir la compañía que va a remodelar su casa es una gran decisión, y han escuchado muchas historias de terror de consumidores que han sido estafados o de remodelaciones mal hechas. Los propietarios de casa necesitan creer que usted puede completar su proyecto exitosamente y confiar en que no se aprovechará de ellos.
Aquí tiene algunas maneras sencillas de abrir las vías de comunicación con sus posibles clientes:
- Escuche. Pregúntese: ¿Por qué me llamaron? ¿Qué necesitan que les resuelva? Sus posibles clientes le agradecerán el que usted intente entender sus necesidades.
- Mantenga sus promesas. Siempre llegue a tiempo. Tal vez piense que llegar tarde ocasionalmente no es un gran problema, pero sí lo es. Si los clientes no pueden contar con que usted llegará a tiempo, ¿cómo podrán confiar en que usted terminará su proyecto cuando lo prometió?
- Preste atención a los pequeños detalles. Hasta la cosa más pequeña puede echar a perder la relación con su cliente. Incluso un desacuerdo o un chiste mal contado puede hacer que los clientes pierdan fe en usted.
- Sea entusiasta. A la gente le gusta trabajar con gente llena de energía y que muestra entusiasmo por el trabajo que hace. Si usted no actúa como si realmente quisiera hacer el trabajo, o si actúa como si para usted este fuera solo “un trabajo más”, su posible cliente dudará sobre su compromiso con el proyecto.
Entre los tres consejos de los contratistas parar cerrar más ventas, este es el primer punto clave de la fórmula porque si usted no puede ganarse a los propietarios de casa, ellos no se convertirán en sus clientes.
- Ofrezca un diseño atractivo y funcional
El diseño de su proyecto no sólo debe ser atractivo, sino funcional. Si el diseño no le convence al propietario, quiere decir que el diseño no resolvió exitosamente las necesidades del cliente. El diseño debe verse bien y resolver el problema o las necesidades de los propietarios de casa.
Recuerde: Incluso si a los propietarios de la casa les encanta su diseño, usted aún tiene que ganarse su confianza, porque ellos pueden fácilmente llevarle sus planes a otra compañía de construcción en la que confíen más.
- Ofrezca precios justos
Para poder ganarse a sus posibles clientes, también necesita tomar el precio en consideración. Sin embargo, esto no significa que usted necesita tener los precios más bajos. Si usted ofrece un buen diseño y excelente mano de obra, no se verá en la necesidad de ofrecer precios de rebaja.
La mayoría de los propietarios de casa entienden que lo barato sale caro, y están dispuestos a pagar más para garantizar que el trabajo esté bien hecho y se termine a tiempo. Cuando usted les inspira confianza a los propietarios de casa y les ofrece un buen diseño, ellos estarán dispuestos a pagar un precio justo.
Tomar estos tres sencillos consejos de los contratistas parar cerrar más ventas en consideración puede ayudarlo a incrementar las ventas en su negocio de construcción. Recuerde que el punto más importante es el primero: crear una conexión con los clientes. Si usted no crea una conexión con los propietarios de la casa, ni siquiera tendrá oportunidad de aplicar los otros dos puntos. Siempre concéntrese en crear una relación con sus posibles clientes y sus clientes actuales que por sobre todas las cosas esté basada en la confianza.
– Andy Wells, presidente de Normandy Remodeling, con Kelly Farrington