Por qué necesita un presupuesto de mercadeo
¿Usted es de los pequeños remodeladores o contratistas de servicios del hogar que insisten en que no necesitan un presupuestos de mercadeo porque tienen todo el trabajo que pueden realizar a partir de recomendaciones boca a boca?
De ser así, lo más probable es que no esté dando seguimiento a sus gastos con tanta atención como debiera o no está clasificándolos correctamente. Si ha impreso su nombre e información de contacto en sus vehículos de trabajo, el letrero que se encuentra al frente de su taller, las playeras y gorras que usa en el trabajo, sus tarjetas de presentación así como los señalamientos de jardín que pide a sus clientes que pongan en sus patios mientras remodela sus hogares o limpia a presión sus revestimientos de vinilo, está invirtiendo dinero en mercadeo.
Estos son algunos ejemplos de mercadeo y si no les da seguimiento, no sabrá cuánto está costándole generar oportunidades comerciales a partir de recomendaciones “boca a boca” que están sosteniendo su negocio. Si no lo sabe, es posible que tampoco sepa si está malgastando dinero en acciones fallidas de mercadeo ni qué opciones aprovechar para incrementar sus ventas.
Existe la posibilidad de que esté gastando más dinero en mercadeo del que se imagina.
Además de lo mencionado anteriormente, los gastos de mercadeo pueden incluir tiempo invertido y compras de servicios para generar o producir cualquiera de los siguientes:
- Sitio web de la empresa: incluye las cuotas de registro de nombre de dominio y alojamiento web, así como otros costos incurridos en el diseño, la producción, el aseguramiento y la optimización de su sitio web para motores de búsqueda.
- Redes sociales: podrá incluir herramientas de automatización de mercadeo (como Buffer, Hootsuite y HubSpot) que utiliza para publicar, promover y analizar las tasas de respuesta al contenido que aparece en Facebook, Pinterest o cualquier otro canal de redes sociales que utilice para promover su negocio de contrataciones.
- Mercadeo vía correo electrónico: incluye el uso de Mailchimp, Constant Contact, Campaign Monitor y cualquier otro software, plataforma o herramienta que permita realizar y analizar los resultados de las campañas por correo electrónico.
- Publicidad: Incluye el costo de adquirir anuncios digitales, impresos, televisivos, radiales, anuncios y de otro tipo.
- Creativo: Se trata de todas las cuotas pagadas para usar o tener una licencia para usar contenido en su sitio web, blog, redes sociales o publicidad, así como otro material secundario de mercadeo. Incluye los honorarios pagados a fotógrafos, escritores, camarógrafos, diseñadores gráficos y bancos de imágenes, como iStock, Shutterstock, Unsplash, entre otros.
- Mercadeo de eventos: incluye hacer exhibiciones en eventos locales de viviendas, festivales u otros eventos comunitarios.
- Servicios de generación de oportunidades comerciales: incluye sitios como Houzz, HomeAdvisor y Porch, así como empresas que ayudan a generar comentarios de clientes.
Sin saber cuáles son sus gastos en las primeras seis categorías para generar oportunidades comerciales, no es posible que sepa si está pagando de más en listas de correos electrónicos u otros productos y servicios de generación de ventas, tal como Houzz, HomeAdvisor y Porch, nos indica Mike Stone en una entrada de blog en MarkupandProfit.com.
Stone, quien es un antiguo contratista que ha pasado los últimos 20 años ayudando a cientos de contratistas a mejorar sus negocios, insta a sus clientes a que concentren su presupuesto de mercadeo en crear y optimizar sus sitios web antes que en cualquier otra cosa. Esta acción les permite establecer un parámetro inicial de cuánto les cuesta generar oportunidades comerciales internamente antes de subcontratar a un tercero.
Los contratistas que invierten entre tres a cinco por ciento de sus ventas anuales en mercadeo suelen generar suficientes oportunidades comerciales calificadas para mantenerse ocupados, menciona Stone. Sin embargo, un crecimiento acelerado de ventas suele exigir que se gaste bastante más que esta tasa de “mercadeo de mantenimiento”.
Aumento de las oportunidades de crecimiento
Los contratistas con planes de crecimiento que consideran un crecimiento rápido suelen invertir entre 12 y 15 por ciento de sus ventas brutas en su presupuesto de mercadeo, especialmente si han estado operando menos de cinco años. Los propietarios de negocios que asumen una postura así de agresiva deben decidir cómo ajustar sus precios y márgenes para dar pie a un cambio tan repentino en sus gastos.
No obstante, antes de aumentar su presupuesto de mercadeo para ajustarlo a su plan de negocios, es útil saber cuánto le cuesta generar una oportunidad comercial y cuántas de ellas se necesitan para generar una venta.
Tomemos como ejemplo a un profesional de reparación que está al borde del cansancio trabajando 70 horas a la semana para lograr generar $125,000 al año en ventas. Digamos que, en promedio, vende 40 proyectos al mes a $250 y convierte una de cada cuatro oportunidades comerciales en una venta. Si está gastando $425 al mes en los puntos 1 a 5 de la lista anterior, sabe que le cuesta $2.65 por oportunidad comercial o bien, casi 4.1 por ciento de ventas, para mantener su nivel actual de ventas.
Ahora ya puede sacar un estimado de cuánto dinero tendría que dedicar a su presupuesto de mercadeo para triplicar las ventas, así que puede contratar a dos personas e invertir más de su tiempo haciendo crecer su negocio. También está en una postura mucho mejor para evaluar si está percibiendo el valor real de su dinero con sus proveedores seleccionados así como otros proveedores de generación de oportunidades comerciales.
Un presupuesto de mercadeo también facilita analizar qué funciona y qué, no para que pueda ajustar sus gastos. También le invita a pensar en la mercadotecnia de manera holística. Por ejemplo, cómo afecta un cambio en gasto de contenido en sus gastos en SEM.
Las agencias que se especializan en ayudar a los contratistas de construcción o remodelación a promocionarse en línea suelen sugerir que reserven casi la mitad de sus presupuestos de mercadeo para iniciativas en línea, de acuerdo con la siguiente distribución:
- 25 por ciento en publicidad en línea: mercadeo para publicidad paga en motores de búsqueda (SEM, por sus siglas en inglés), anuncios de Google, publicidad en redes sociales, generación de oportunidades comerciales, campañas por correo electrónico, así como cualquier otro esfuerzo destinado a impulsar a que los prospectos se comuniquen con usted.
- 5 por ciento en sitio web: desarrollos web, alojamiento web, optimización para motor de búsqueda (SEO, por sus siglas en inglés), seguridad, etc.
- 5 por ciento en contenido: texto, fotografías, gráficos, videos así como cualquier otro contenido que genere para su sitio web y perfiles de redes sociales.
El presupuesto de mercadeo restante puede gastarlo fuera de la Internet, así:
- 12 a 20 por ciento en señalización: rótulos de vehículos, playeras, polos y gorras de la empresa, señalizaciones de jardín, uniformes de liga juvenil, etc.
- 5 a 8 por ciento en eventos: Cuotas de exhibición en eventos o festivales de viviendas locales así como patrocinio de eventos por socios de la localidad.
- 2 a 6 por ciento en material impreso: volantes, tarjetas de presentación, formularios de comentarios de clientes, etc.
- 16 por ciento en elementos varios: investigación de mercados, publicidad en televisión, radio o medios impresos, patrocinio de equipos/ligas juveniles locales, patrocinios comunitarios, etc.
- Aunque estos porcentajes pueden cambiar de acuerdo con su negocio de construcción o remodelación, brindarán un punto de partida útil para aquellas personas que están por crear sus primeros presupuestos de mercadeo. Le sugerimos que utilice esta plantilla de presupuesto de mercadotecnia de SCORE para empezar
