Qué debe saber para vender su empresa de construcción

Buscar la ayuda de un contador, consultor financiero, intermediario o abogado puede marcar la diferencia entre una venta que cumple con sus objetivos y una que lo deja frustrado.

Usted trabajó duro para montar su empresa de construcción y merece vivir bien.

Pero si puede prever el momento en que desea vender su empresa de construcción y retirarse con un pago en efectivo, mientras más temprano empiece a planificar, mejor.

Saber qué determina el valor de una empresa de construcción puede ayudarle a maximizar sus ganancias cuando decida vender la suya.

El valor se determina típicamente en una de las tres formas siguientes: el enfoque en los activos, el enfoque en el mercado o el enfoque en los ingresos.

El enfoque en los activos resta los pasivos de los activos para decidir cuál es el valor de la empresa. Este enfoque puede ser bueno para una empresa con un gran número de activos físicos.

El enfoque en el mercado se basa en el valor de empresas similares. En este caso, el precio justo de mercado es el precio que un comprador estaría dispuesto a pagar y un vendedor estaría dispuesto a aceptar.

El enfoque en los ingresos evalúa la capacidad de la empresa para generar flujo de caja. Este método usa el flujo de caja para un período específico y descuenta el riesgo de cobrar ese dinero para establecer así el valor de la empresa.

“La mayoría de las firmas de construcción de edificios se valoran a través de su capacidad de ingresos”, dice Gregory Caruso, abogado y contador público de Harvest Business Advisors, una firma que brinda servicios de valoraciones de empresas, planificación de sucesiones y corretaje en una variedad de sectores, incluyendo la industria de la construcción.

De acuerdo con Caruso, muchos pequeños contratistas están increíblemente decepcionados con la cifra que obtienen al  vender su empresa de construcción. El monto suele ser unas 2 o 2.5 veces el ingreso del dueño, pero sólo si se cumplen ciertos criterios que Caruso refiere como esenciales para tener una empresa vendible.

Muchos propietarios de empresas de construcción transfieren la propiedad a empleados o familiares.

“Para crear una empresa capaz de ser vendida, usted necesita que permanezcan en ella sistemas y personal clave”, dice Caruso. Si el dueño es una parte central de la empresa, sin otro personal clave en su lugar, un comprador potencial tendrá dificultades para verse a sí mismo como dueño a la vez que dirigiendo al personal. Un dueño envuelto en la administración reduce el valor de la empresa ante un comprador potencial.

Antes de vender su empresa de construcción es esencial planificar para maximizar el valor de una empresa y sólo el 24 por ciento de los dueños de empresa tienen en vigor una estrategia formal de salida. La mayoría de los expertos recomiendan empezar a planificar la salida dos o tres años antes de querer vender, y con mayor antelación si usted planea transferir la empresa a un familiar o gerente.

Cómo incrementar el valor de su empresa

A la hora de pensar en vender su empresa de construcción debe concentrarse en la rentabilidad. Lo más importante que usted puede hacer para incrementar el valor de su empresa de construcción o remodelación es hacerla tan rentable como sea posible. La exactitud de los registros financieros constituye una necesidad y el resultado final es decisivo. Aunque la mayoría de las empresas de propiedad privada tienden a minimizar ingresos e impuestos, para lograr un mejor precio por su empresa sus registros financieros tienen que demostrar ingresos y flujo de caja. “Como comprador yo quiero saber cuánto dinero el dueño es capaz de sacar de la compañía”, dice Caruso.

Centrarse en el trabajo que usted realiza. El trabajo de servicio y mantenimiento de edificios que probablemente continuará incluso en períodos de baja puede ayudar a incrementar el valor de su empresa. Así mismo, una base de clientes amplia es más atractiva para un comprador que una empresa que descansa sobre uno o dos grandes clientes.

Desarrollar un proceso de venta que ahora depende de usted. Los compradores potenciales quieren saber si serán capaces de generar ingresos después de que el dueño actual deje de estar asociado a la empresa. Al documentar un proceso probado para generar oportunidades de ventas, hacer estimados y obtener contratos que no dependen de su relación con el cliente, usted incrementará el valor de su empresa.

Sus empleados son un activo esencial de su empresa de construcción, especialmente debido a la escasez actual de trabajadores calificados. El FMI reporta el ritmo creciente con que las firmas más grandes buscan fusiones y adquisiciones para enfrentar asuntos laborales. Considere el empleo de programas de incentivo diseñados para motivar a empleados clave. Los planes de compensación diferida pueden dar incentivos financieros sustanciales a los empleados clave para que permanezcan en la compañía por un período específico.

¿Quién comprará su empresa de construcción?

La construcción puede ser un negocio riesgoso y el éxito depende con frecuencia de las relaciones del dueño. Según Caruso, puede ser difícil atraer el interés de un comprador en adquirir una empresa de construcción a menos que esta posea una cantidad sustancial de equipo, ocupe un nicho específico en el mercado o incluya otro recurso valioso que puede adquirirse con la propia empresa.

Las ventas todo en efectivo, que ofrecen el menor riesgo a los vendedores, son las menos comunes. Por el contrario, muchos dueños de empresas de la construcción transfieren la propiedad a empleados o familiares.

En su Informe 2014 sobre Tendencias de Fusiones y Adquisiciones, el FMI reportó que los pagos con beneficios futuros siguen siendo comunes en el mercado general de la construcción, ya que los compradores están dispuestos sólo a pagar anticipos por niveles de ingresos que están seguros que pueden sostenerse. En un pago con beneficio futuro, los vendedores tienen que “ingresar” parte del precio de compra a través del rendimiento de la empresa con posterioridad a la adquisición.

“Yo siempre exhorto a las empresas constructoras a buscar una venta interna”, puntualiza Caruso. Sin embargo, al mismo tiempo lo más probable es que tanto familiares como gerentes necesitarán financiamiento para comprar la empresa.

Los bancos pudieran dar la espalda a préstamos para compras de negocios de construcción, porque la deuda adicional puede dificultar la fianza, que a su vez puede incidir en los futuros ingresos de la compañía. El financiamiento del dueño afecta menos a la compañía, pero esta opción puede atarlo a ella por otros cinco a 15 años.

Cómo buscar ayuda para vender su empresa de construcción

Vender su empresa de construcción es una tarea compleja que lleva mucho tiempo, pero contar con asesoría temprana ayudará. De acuerdo con Caruso, si usted está ingresando $100,000 o más al año y su empresa tiene cierto grado de organización (procesos y personal clave en su lugar), probablemente encontrará un corredor que colabore con usted. Un corredor ayudará a buscar y verificar compradores potenciales, negociar la venta y preparar la documentación.

“Los dueños suelen terminar malgastando meses con prospectos que no tienen dinero”, dice Caruso.

Conseguir ayuda con un contador, planificador financiero, corredor o abogado puede marcar la diferencia entre una venta que satisfaga sus objetivos o una que lo deje frustrado. Esto es especialmente cierto en las empresas de la construcción, donde el riesgo es alto y resulta difícil predecir el futuro del negocio. Recuerde que su empresa no se montó de la noche a la mañana, y que una venta exitosa requiere similar entereza.

5 errores comunes al vender una empresa de construcción

1. Desconocer el valor de la compañía. Deje que una parte independiente brinde una valoración de la empresa para que usted pueda fijar así el justo precio desde el principio.
2. Registros financieros deficientes. Incluso si no está pensando en vender su empresa de construcción ahora, dé seguimiento a los gastos para que así sus registros financieros puedan utilizarse para una venta y no solo para preparar impuestos.
3. Exigir una venta en efectivo. Aunque una venta en efectivo tiene el menor riesgo para el vendedor, la realidad es que casi todas las ventas en el mercado de la construcción requieren alguna ayuda del comprador o un préstamo bancario.
4. Vender inoportunamente. Las altas y bajas del mercado de la construcción afectarán el número de compradores interesados en su empresa y su precio de venta. Procure vender al momento o alrededor de la cota máxima del mercado.
5. Estar demasiado involucrado en la empresa. Alejarse de la empresa y delegar autoridad en personal clave es una de las cosas más importantes que usted puede hacer para incrementar el valor de su empresa.

–Por J. Costin