Atlanta Journal - Secretos de éxito en los negocios - Constru-Guía al día

The Atlanta Journal-Constitution        Domingo, 3 de noviembre de 2013

SECRETOS DE ÉXITO EN LOS NEGOCIOS EMPRENDEDORES COMPARTEN LO QUE HAN APRENDIDO

Un hombre encuentra el éxito en los negocios en un idioma extranjero

Kevin Kilpatrick encuentra el éxito en los negocios en un idioma que no habla

Por Matt Kempner

mkempner@ajc.com

¿Cómo hace una persona que no habla español y que no es particularmente hábil usando un martillo para lanzar una revista en español para trabajadores de la construcción? Kevin Kilpatrick encontró la manera de hacerlo y, en plena recesión, tomó por sorpresa a la industria de la construcción y encontró el éxito en los negocios en cuestión de meses.

Kilpatrick dijo que su revista Constru-Guía al día, con oficinas en Marieta, se ha convertido en una de las publicaciones en español para hombres de mayor circulación en el país. Espera generar aproximadamente $2 millones en ventas este año con un negocio que incluye radio, así como 320,000 revistas distribuidas de manera gratuita cada trimestre en 1,100 Home Depots y 200 tiendas de conveniencia. El primer paso de Kilpatrick fue comenzar su propia compañía consultora de publicidad.

Kevin Kilpatrick tuvo un momento revelador y creó un proyecto alterno, que más adelante se convirtió en su proyecto empresarial principal y en un éxito en los negocios.

Fui director de publicidad y luego director de marketing general de Home Depot. Siempre había querido tener mi propia empresa. Lo pensé por años, hasta que contraté a un coach de capacitación empresarial y trabajé con él por seis meses antes de dejar Home Depot. Analizamos un par de diferentes ideas de planes de negocios. El que funcionaba era el de una compañía consultora de publicidad. Ni en sueños pensé jamás que eso podría llevarme a publicar una revista de construcción en español, un programa de radio y un sitio web en un idioma que no entiendo.

Kilpatrick comenzó una compañía consultora que asesoraba a los negocios que deseaban vender productos en lugares como Home Depot. Uno de sus clientes tenía una clientela que incluía a muchos hispanohablantes. Pero Kilpatrick descubrió que había una escasez de publicaciones impresas en español en donde su cliente pudiera anunciar sus productos específicamente a la creciente población de hombres hispanos que él buscaba.

Había 38 revistas en inglés dedicadas a la industria de la construcción, los trabajadores de la obra de construcción, remodeladores o especialistas en mantenimiento y reparación. Encontramos solo una revista en español. Fue entonces que tuve mi revelación. Todo el mundo está intentando conocer a ese trabajador hispano que parece tan elusivo en el sitio de trabajo y crear una relación con él. Éste a su vez cada vez gasta más y más dinero. Después de haber tenido esa revelación, en cuestión de seis semanas ya habíamos desarrollado el plan de negocios, lo pasamos por todo tipo de variables y decidimos lanzar la revista al mercado.

Sus consejos

  1. Comience un negocio que responda a una necesidad. Piense de manera disciplinada antes del lanzamiento. Desarrolle un plan de negocios.
  2. Esté preparado para abandonar su modelo de negocios y cambiar rápidamente.
  3. Invierta en investigación y conozca a su consumidor final.
  4. Contrate a gente que haya hecho proyectos similares o más grandes.
  5. Siempre dele más a sus clientes.

Kilpatrick, quien tiene una esposa ama de casa y dos niños pequeños, preguntó a sus clientes de marketing si se anunciarían en una nueva revista.

Nos respondieron con un sí generalizado. Nos acercamos a Home Depot. Nos preguntaron cuánto les costaría. Les dijimos que nada. Sólo queríamos espacio de estante para distribuirla. Nos dieron el espacio. Cuatro meses después teníamos nuestra primera edición en los estantes. Pensamos que sería un pequeño proyecto de la compañía.

Yo no hablo español. Soy un profesional de mercadeo. Soy un hombre blanco, algo pasado de peso  y originario de Wyoming. Pero investigo el mercado, lo que el consumidor necesita y lo que quiere. Lo que quiero decir que no tengo que ser una mamá para implementar estrategias de marketing para las madres.

Subcontrato mis traducciones a dos diferentes compañías de traducción. Si en la revista le estamos enseñando a alguien cómo colgar paneles de tablarroca, tengo que estar seguro de estar escribiendo en un inglés que se pueda traducir correctamente al español. Somos una compañía bastante virtual. Somos tres en el equipo y subcontratamos la parte creativa y la contabilidad, administración y control de la empresa. También subcontratamos a nuestro director de finanzas. La mayoría de estas personas jamás se han conocido en persona.

Es una oportunidad en un nicho tan especializado que los grandes protagonistas no están dispuestos a aprovecharla. Pero para un emprendedor con una pequeña empresa, era el proyecto perfecto. Estoy seguro de que no fui el primero al que se le ocurrió esta idea. Fui el primero en realmente perseguirla y sacarle provecho, en buscar oportunidades en un mercado que no estaba sobresaturado, pero que a la vez era demasiado pequeño para que los grandes protagonistas no quisieran molestarse.

La recesión resultó ser algo positivo.

Lanzamos la revista en 2007, justo antes de que la economía se fuera a pique. En retrospectiva, la recesión nos ayudó a crecer. Éramos una nueva empresa que sólo tenía lo esencial. Nuestros anunciantes estaban buscando lo que fuera que pudiera generar ventas. Éramos el nuevo y brillante vehículo de marketing en el mercado.

Yo estaba manteniendo a mi familia del negocio de consultoría original. Pero publicar la revista era casi como tener un segundo trabajo. Si hubiéramos entrado con toda la fuerza la revista no hubiera sobrevivido. Realmente no fue sino hasta el 2010 que nos volvimos rentables.

Al tiempo que la revista despegaba, el negocio de marketing en la otra industria estaba en declive porque nadie estaba contratando consultores. La gente se estaba alejando de la idea de mi negocio original.

Vigilábamos los libros contables muy de cerca. Intenté rodearme de gente que hubiera hecho proyectos similares o más grandes. Un par de veces fui a pedir crédito a mi banco local y me lo negaron. Estábamos usando American Express como banco. Estaba pagando por la impresión con AMEX, y luego le facturaba a los anunciantes. Y con eso le pagaba a American Express. Intentamos extender los tiempos de pago a la imprenta.

Al inicio, subcontratamos el proceso editorial y la impresión. Esa relación duró dos años y medio.

Un jueves, la compañía a la que subcontrataba esos servicios le notificó a Kilpatrick que estaba en bancarrota y que cerraría sus puertas el siguiente lunes.

Esa llamada fue como un golpe en el estómago. Durante el fin de semana contratamos al editor y al director de arte principal. Logramos adaptarnos y pensar rápidamente. A largo plazo, ha sido una bendición. Ese fue el momento decisivo que no hizo rentables.

Cometimos errores. Con la esperanza de poner al aire una programación dirigida a los profesionales de la construcción que hablan español, Kilpatrick compró bloques de 30 minutos en estaciones de idioma español por un periodo de seis meses. Fue un intento fallido. Su audiencia principal no quería escuchar programación relacionada con el trabajo los domingos, que es cuando Kilpatrick tenía la mayoría de su tiempo aire.

No hicimos todas las pruebas que debimos haber hecho. Perdimos entre $40,000 y $60,000 y cientos de horas de tiempo y esfuerzo.

Ahora, en la radio tenemos el Consejo del día de Constru-Guía. Trabajamos con nuestros patrocinadores. Estamos en 115 estaciones en 66 mercados, de lunes a viernes. Son segmentos de consejos de 90 segundos. Claro, son en español.

Preocupado por mantenerse a la vanguardia, Kilpatrick está planeando un nuevo producto para el año entrante.

Tenemos un sitio, MiConstruGuia. Lo mantuvimos abierto, pero no le dedicamos mucho tiempo ni atención. Aproximadamente hace 18 meses notamos que nuestro tráfico comenzó a incrementar. Corregimos el curso y rediseñamos totalmente el sitio web. Lo actualizamos para que el el profesional de la construccióm nos pueda usar en su dispositivo móvil.

En 2014, crearemos una segunda publicación. Nuestro enfoque serán los aficionados de la mecánica automotriz, esa persona a la que le gusta trabajar en su auto. Nos asociamos con un vendedor de partes automotrices con presencia en todo el país. Estaremos en 500 de sus tiendas. La publicación se llama Garage Master, una publicación bilingüe.

Siempre estoy pensando en ideas nuevas. No quiero quedarme estancado. Eso es algo que me preocupa: no poder seguirle el ritmo a la industria o la tecnología. Me preocupa volverme complaciente debido a nuestro éxito en los negocios.

Los últimos 10 años han sido de los más felices de mi vida.

___________________________________________________________________________________

Los comentarios de Kilpatrick fueron editados para que fueran más claros y concisos.