Utilice los proyectos de MRO para incrementar las ventas | Constru-Guia al dia
Utilice los proyectos de MRO para incrementar las ventas

Utilice los proyectos de MRO para incrementar las ventas

Utilice los proyectos de MRO para incrementar las ventas

La pintura es probablemente la oportunidad de venta adicional más ignorada.

Con la estrategia adecuada, las tareas de mantenimiento, reparación y operaciones pueden ser una oportunidad para incrementar las ventas.

A primera vista, los proyectos de mantenimiento, reparación y operaciones (MRO) pueden no parecer una oportunidad para expandir el proyecto o la relación con el cliente. En realidad, la naturaleza metódica y recurrente de estos proyectos crea la oportunidad perfecta para hacer exactamente eso.

Piense en los calentadores de agua, por ejemplo. Por lo general, usted hace inspecciones una vez al año para reemplazar la unidad una vez cada década. Pero con las nuevas regulaciones del Departamento de Energía que entraron en efecto el 16 de abril, ahora es el momento perfecto para educar a los clientes sobre los cambios y guiarlos en su decisión.

Los nuevos calentadores de agua de eficiencia energética son más grandes, así es que puede tener sentido que los clientes reevalúen el espacio disponible y consideren cambiar su unidad por una nueva. Este tipo de trabajo de mantenimiento rutinario puede fácilmente convertirse en la instalación de un nuevo calentador de agua sin tanque.

El mantenimiento de tuberías es una tarea de MRO relativamente común, y existen maneras eficaces de expandirla a un proyecto más grande. La conservación de agua, por ejemplo, es más que sólo una tendencia de moda. En muchas partes del país donde se están enfrentando condiciones de sequía severas, la ley está exigiendo que la gente reduzca su uso de agua.

Un paso eficaz para conservar agua es cambiar los accesorios de llaves de agua a modelos Watersmart y/o de bajo flujo en baños y cocinas. Estos productos ahorrarán agua y pueden ayudar a ahorrarle dinero al cliente en sus facturas de servicios públicos. Una vez que tenga la oportunidad de trabajar en el baño o la cocina, las oportunidades para vender más servicios son considerables: desde pintura, gabinetes y encimeras, hasta piso e iluminación.

La pintura es probablemente la oportunidad de venta adicional más ignorada. Casi todos los proyectos de MRO tendrán lugar cerca de paredes pintadas, lo que representa el momento perfecto para iniciar una conversación con los clientes para cambiar los colores o mejorar la durabilidad. Esa conversación se podría convertir rápidamente en un trabajo mucho más grande, permitiéndole usar programas como el de Pro Xtra de Home Depot para incrementar los ahorros.

Además de ahorrar dinero con reembolsos y programas de lealtad, usted puede ahorrar tiempo en el lugar de trabajo sacando provecho de los nuevos productos y tecnologías que pueden acortar el tiempo de los proyectos MRO.

Los nuevos productos innovadores le permiten trabajar más rápido sin dejar de producir resultados de calidad. Un ejemplo es SharkBite para trabajos de tuberías detrás de las paredes. Los sistemas que se embonan a presión como SharkBite pueden reducir dramáticamente el tiempo que se toma completar un proyecto al eliminar el soldado, el uso de pinzas, uniones y adhesivos.

Tal vez la parte más crítica de todo este proceso es crear confianza con el cliente tomando seriamente las tareas de MRO y demostrándoselo haciendo un buen trabajo, acabando los proyectos a tiempo y sabiendo cuándo darles seguimiento.

Use Pro Xtra para llevar un control de sus compras y ayudarse a identificar el mejor momento para volver a visitar a un cliente, una vez más, iniciando la conversación con MRO, pero expandiendo el proyecto donde sea relevante.

Construir una relación con los clientes los inspirará a pensar en usted para más que el simple proyecto de MRO que lo llevó inicialmente a ellos.

–Por J.T. Rieves, vicepresidente de Negocios con Profesionales, The Home Depot 

J.T. Rieves, vicepresidente de Negocios con Profesionales, ha estado con The Home Depot por 27 años. Durante ese tiempo, ha tenido diversos puestos, incluyendo asociado de salario por hora, gerente de tienda, gerente de distrito, vicepresidente regional y dos rotaciones en las oficinas corporativas. Rieves ha pasado tiempo trabajando en las operaciones de ferretería y de tienda. Actualmente funge por quinto año consecutivo como vicepresidente de Negocios con Profesionales.