La agrupación de servicios contribuye a su negocio - Constru-guía al día
La agrupación de servicios contribuye a su negocio de construcción

La agrupación de servicios contribuye a su negocio de construcción

Muchos pequeños negocios de servicios de remodelación y construcción están pasando por alto la agrupaciónde servicios, una herramienta valiosa de asignación de precios usada durante décadas para aumentar las ventas y las ganancias en las industrias de comida rápida, televisión por cable, alquiler de fiestas y eventos, climatización y construcción de tejados.

La “agrupación de servicios” implica ofrecer a los clientes una combinación de productos y servicios dentro de una única oferta de productos que suele tener un descuento modesto en comparación con lo que pagarían por cada uno de los elementos individuales. Los consumidores generalmente consideran que los paquetes o grupos de productos o servicios se equiparan a los ahorros pero las investigaciones han demostrado que, considerando la practicidad de las ofertas, la agrupación de servicios puede tener éxito aun cuando los consumidores ahorren dinero al comprar los artículos por separado.

Por qué gustan las agrupaciones de servicios

Algunas investigaciones atribuyen el éxito del proceso de la agrupación de servicios al deseo que tienen los consumidores de erradicar la incertidumbre. Considere el típico servicio de podado de césped que ofrece varios servicios discretos. Va a podar, ventilar, fertilizar y aplicar pesticidas a su césped, pero también puede podar sus arbustos, poner abono y retirar la yerba mala de sus huertos. ¿Quiere solicitar y pagar esos servicios uno a la vez o preferiría básicamente subcontratar todo ese mantenimiento por un cargo quincenal o trimestral?

Recuerde la última vez que pidió comida en un restaurante de comida rápida o cuando fue al cine. ¿Se tomó algunos minutos para revisar el menú y sumar el costo de cada uno de los artículos que quería pedir o simplemente ordenó la comida de $6.47 o el combo de palomitas de maíz y soda nada más?

Si formara parte del último grupo, tal vez haya sucumbido a lo que se conoce como el “efecto de ambigüedad”: es la renuencia que tiene la gente a tomar decisiones o escoger opciones cuando la información no está disponible de inmediato y, por consiguiente, el resultado de la elección resulta desconocido.

Ofrecer el paquete de mantenimiento anual de césped o un paquete de comida permite que sus clientes se olviden de realizar el cálculo mental y satisfagan su necesidad al momento. En general, los consumidores lo consideran tremendamente atractivo.

Ojo: asegúrese de seguir ofreciendo sus productos y servicios individualmente para evitar que se sientan aislados aquellos clientes que prefieren comprar a partir de los precios

Cómo la agrupación de servicios puede contribuir a su negocio

Ofrecer productos y servicios de remodelación o construcción en paquete permite que un negocio atienda a los consumidores que se concentran más en resolver un problema que en ahorrar dinero. La mayoría de los negocios de servicios tienen a clientes así y les conviene ofrecer servicios agrupados que pueden ahorrar dinero y aminorar la tensión.

Las ventajas son muchas. Considere el servicio de podar el césped que mencionamos anteriormente. En lugar de elaborar facturas individuales que se cobrarán al cliente después de cada visita, la empresa puede enviar una factura convencional quincenal por una cuota fija, lo que reduce en gran medida el papeleo. La empresa percibe ingresos constantes y tiene más control sobre la propiedad, lo que puede ser fundamental en términos de conseguir referencias.

Agrupar productos y servicios también permite que un negocio aumente el valor de sus operaciones promedio, aun cuando ofrezca descuentos modestos sobre sus precios “a la carta”. Por ejemplo, cada primavera, los minoristas de alquiler de bicicletas, esquís y canoas agrupan los bienes duraderos de margen mínimo como los cayacs, esquís y bicicletas con aparatos y calzado de margen mayor. La intención es acabar con la ansiedad de los clientes al momento de intentar una actividad nueva y aumentar los márgenes generales de una operación.

Tal vez aún más importante, el proceso de agrupación de servicios permite a un negocio de construcción competir con valor y al servicio en lugar del precio. Eso se debe a que cada negocio puede crear una agrupación única de productos, marcas y servicios que no están disponibles con la competencia. Una vez más, es importante que ofrezca sus servicios tanto ”a la carta” como en combo o paquete para así evitar aislar a clientes potenciales que estén interesados en un artículo o servicio en particular.

Finalmente, la agrupación de productos y servicios le permite hablar acerca del alcance de sus servicios y demostrar todas las capacidades que tiene su negocio de remodelación o construcción. Cuando llama un prospecto para preguntar acerca de una solución muy específica, puede mencionar su oferta de agrupación de servicios durante la conversación. Esto permite que el cliente conozca todos los productos y servicios que usted ofrece, además de ayudarle a convertir a ese cliente en un comprador de otros servicios construcción o remodelación. Ya sea que el cliente decida adquirir su grupo de productos o servicios o no, sabrá si tiene enfrente a un candidato potencial para los demás servicios que ofrece.








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