8 consejos para su primera campaña promocional - Constru-Guía al día

8 consejos para su primera campaña promocional

Presentado por Ram Comercial

Es probable que este año pase a la historia como uno de los mejores en mucho tiempo para lanzar un nuevo negocio de contrataciones residenciales, esto de acuerdo con, al menos, una medida.

 

El costo promedio por cliente potencial para contratistas residenciales cayó 10.5 por ciento para llegar a $242.53 en 2018, esto de acuerdo con una encuesta que llevó a cabo Remodeling para el Remodeling 550 de 2018. Estos datos se comparan con los $280.16 en 2015.

 

El declive, menciona la revista, se refleja en el hecho de que los contratistas han concentrado su atención en seguir el paso de la demanda en lugar de generar nuevas oportunidades de negocio. Sus crecientes listas de espera y tiempos de clientes potenciales están creando oportunidades para otros contratistas que están preparados para lanzar campañas promocionales.

 

En el negocio de contrataciones residenciales, se tiene previsto a manera general que las promociones impulsen la generación de posibles oportunidades comerciales a través del correo electrónico, correo directo, publicidad e incluso, relaciones públicas. Ningún contratista debe lanzar una promoción hasta que no haya respondido a las siguientes preguntas:

 

 

  • ¿Cómo compra mi cliente objetivo el producto o servicio que estoy promocionando?
  • ¿Cuál es mi meta? Por ejemplo, quiero incrementar mis oportunidades comerciales calificadas en 15 por ciento dentro de seis meses con un precio igual o menor a $250 por oportunidad.
  • ¿Cómo defino mi meta? Por ejemplo, ¿cómo entiendo yo una “oportunidad comercial calificada”?
  • ¿Qué métricas puedo usar para llevar un registro de mis avances en el cumplimiento de esa meta?

 

El mensaje de una campaña promocional será distinto con base en muchos factores, incluida la madurez de la industria en que se encuentra y los canales de mercadotecnia que utilice. Puesto que el Internet de las Cosas aún se encuentra en su etapa temprana de adopción, los contratistas que se especializan en la instalación de dispositivos y aparatos domésticos con funcionalidad de Internet deben concentrar su atención en explicar los beneficios, además de atender las preocupaciones de privacidad, por poner un ejemplo. Por otro lado, un contratista de instalación de revestimientos de vinilo podría considerar la posibilidad de hablar acerca de sus años en el negocio y los grandes niveles de satisfacción de sus clientes o bien, podría ofrecer un incentivo que invite a sus prospectos a que compartan su información de contacto o que refieran a sus amigos o vecinos.

 

Sin importar qué servicios de remodelación, mantenimiento y reparación de casas ofrezca, estos consejos le ayudarán a sacar el máximo provecho de su gasto en publicidad:

 

Estudie a la competencia: Entérese de quiénes son sus competidores directos más exitosos y cómo están gastando su dinero a nivel promocional. Trate de tener una perspectiva holística de su ecosistema mercadológico: qué canales de medios sociales usan y de qué manera los utilizan en combinación con medios impresos, radio, televisión y publicidad exterior. Esto podría darle un indicio para saber qué canales de mercadotecnia usar y cómo diferenciarse en cada uno.

 

Considere la posibilidad de contratar a un profesional: Considere cuánto vale su tiempo y si puede contratar a una empresa de mercadotecnia profesional para que haga el trabajo por menos. Existen docenas de empresas de mercadotecnia digital que se especializan en la gestión de sitios web, medios sociales, mercadotecnia en motores de búsqueda, correo directo, correo electrónico y otros canales de mercadotecnia para contratistas tradicionales. Una buena empresa será capaz de decirle si su meta promocional es realista al compartir con usted resultados de las promociones que han implementado con contratistas similares. Aunque no pueden (ni deben) garantizar la obtención de resultados, deben ser capaces de estimar cuánto le costará implementar una promoción.

 

Dirija el tráfico hacia su sitio web: Su sitio web necesita estar en el centro de toda su actividad mercadológica. Al igual que la envoltura de un vehículo o una tarjeta de presentación, toda promoción debe mencionar su sitio web. Aún mejor, debe invitar a que la gente visite su sitio web, en donde pueda presentar y realizar ventas cruzadas de todos los servicios que ofrece, conseguir direcciones de correo electrónico a través de suscripciones a sus boletines y formularios de contacto, compartir testimonios de clientes, así como promocionar los sitios que tiene en redes sociales. De esta manera garantizará que cada centavo que invierta en promoción le ayude en simultáneo a recuperar los costos de desarrollo web, al mismo tiempo que crea su base de datos de clientes.

 

No se complique: Si prefiere realizar su primera promoción usted mismo, hágala de manera breve y sencilla. Limítese a uno o dos canales de mercadotecnia que dirijan a sus prospectos hacia su sitio web. Si ha estado en el mercado durante varios años, pero está promocionando un nuevo producto o servicio, considere la posibilidad de promocionarlo entre sus suscriptores de correo electrónico o los seguidores en redes sociales que ya tiene. Además de ser fácil de usar, ambos canales ofrecen métricas y ayuda en línea sólidas que puede usar para pulir y medir el desempeño de su promoción antes de empezar a agregar más canales.

 

Monitoree cada semana: Si usted maneja una promoción a nivel interno, desglose su meta en objetivos mensuales y mida sus avances cada semana. Antes de contratar a una empresa de mercadotecnia, pregúnteles qué reportes semanales pueden generar y cuánto le costarán.

 

Sea paciente e innovador: Resista ante la tentación de cancelar una promoción que no está rindiendo los frutos esperados antes de que llegue a su fin. Al contrario, comprométase a realizar avances incrementales a través de ajustes menores. En mercadotecnia digital, al igual que en el correo directo, las mejoras en las tasas de respuesta son graduales y suelen medirse en décimas porcentuales. Aun cuando una promoción no logre cumplir con su meta a largo plazo, puede echar mano de todo lo aprendido, que tal vez el problema fue que malentendió por completo cómo su cliente objetivo busca sus servicios. Esa es una valiosa lección.

 

Cree una oferta atractiva: En Facebook, eso significa realizar una oferta que sea tanto altamente valiosa como de baja fricción, según comenta Ben Levesque, estratega de mercadotecnia de contenido en Webrunner, una empresa de mercadotecnia en línea que se especializa en ayudar a contratistas. Explica que existen pocas probabilidades de que los dueños de hogares que buscan sustituir su tejado den su información de contacto a cambio de un cupón de $150, ya que un tejado nuevo les costará cientos de dólares. También existe la probabilidad de que se alejen de promociones que están repletas de larguísimas notas a pie de página llenas de restricciones. “Simplemente no tiene el atractivo suficiente”, explicó Levesque en una publicación reciente en el blog de Webrunner. “Una inspección gratuita, mayores descuentos o ausencia de pagos durante un plazo determinado funcionarán mejor en este caso”.

 

Concéntrese en las referencias de clientes: Un abrumante 70 por ciento de los 1,729 dueños de hogares que emplearon a contratistas en los cinco años anteriores a 2016 mencionaron que empezaron su búsqueda de contratistas pidiendo referencias a amigos y familiares (42 por ciento) o a contratistas que ya conocían (28 por ciento), según información en una encuesta solicitada por Contractor Nation. Esto se compara con el 13 por ciento que empezó su búsqueda en línea a través de Google u otros motores de búsqueda. Si bien muy pocos de ellos recién empezaron a revisar sitios como HomeAdvisor, Yelp o Angie’s List, 36 por ciento comentó que se valieron de comentarios en línea para tomar la decisión de a quién llamar; asimismo, la mitad mencionó que confiaba en los comentarios en línea más que en las recomendaciones de amigos.

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